Starke Marken verkaufen sich besser, oder?

In Marketing und Werbung wurden wir mit diesem Satz groß gezogen. Er ist so etwas wie eine goldene Regel. Oder ist der Satz eine leere Phrase?

Um das zu beantworten, müssen wir uns fragen: Was ist eigentlich eine „starke Marke“? Und hier wird es knifflig. Wir tauchen ein in eine Welt mit tausenden an Publikationen zu diesem Thema, mit hunderten von entwickelten Methoden, um die „Markenkraft“ zu evaluieren. Markforschungsinstitute, Werbeagenturen und Unternehmensberater sind hier in einem permanenten Wettstreit, um zu beweisen, dass die Marke eigentlich nicht so stark ist wie die Unternehmer eigentlich glauben.

Aber ist diese Frage in Wahrheit nicht rein akademisch? Angenommen das Ergebnis der Markenanalyse zeigt, dass die Marke schwach ist. Die Marke geht aber weg wie die warmen Semmeln. Würde dann nicht jeder Unternehmer mit einem Lächeln sagen: „Schwache Marke, na und?“

Unternehmen wollen Verkaufen – Produkte und Dienstleistungen. Es ist doch völlig zweitranging, ob die Marke da stark oder schwach ist. Die Frage muss doch lauten: Wie können Unternehmen mehr Produkte verkaufen? Mit dieser Frage starteten die Werbeagenturen in den 50er- und 60er-Jahren. Sie wurden gegründet, um Unternehmen beim Verkaufen zu helfen.

Genau deshalb haben wir bei page 84 „New Market-Selling“ entwickelt. Es ist die Strategie für das digitale Zeitalter, die beim Verkaufen von Marken hilft. Als Online-Agentur legen wir dabei einen Fokus auf die digitalen Medien. Dieser Bereich wird zwar bei fast allen Unternehmen heute als wichtig eingestuft, die Herangehensweise zu den neuen Kanälen unterscheidet sich aber kaum von der guten alten Zeit, wo die Kommunikationskanäle wie Fernsehen, Plakat oder Radio parallel nebeneinander liefen.

Social Media, die Performance der Webseite, Online-Banner oder Google-Adwords-Kampagnen laufen meist weiterhin nebeneinander ohne sich in irgendeiner Form zu überschneiden. Oder bekommen Sie als Marketing-Verantwortlicher am Ende des Monats einen ganzheitlichen Report über sämtliche digitalen Kanäle inklusive dem Traffic und der Leistung, die von den klassischen Medien in die digitalen Kanäle einzahlt? Können Sie nachvollziehen in welcher Form Ihre Kommunikation für die Marke Wirkung zeigt?

Genau diese ganzheitlichen Reports sind aber entscheidend, um als Unternehmen erfolgreich verkaufen zu können. Im Gegensatz zum analogen Werbezeitalter müssen Marketingabteilungen und Agenturen heute enorm beweglich sein. Es geht nicht mehr darum eine Jahreskampagne zu entwickeln. Monatlich, ja bei großen Unternehmen sogar wöchentlich müssen neue Kommunikationsmaßnahmen entwickelt und umgesetzt werden. Nicht jede dieser „Micro-Kampagnen“ ist ein Erfolg. Bei dieser neuen, schnellen Arbeitsweise werden zwangsläufig Fehler gemacht. Aber nur so kann das Kommunikationsprogramm weiterentwickelt und optimiert werden, um in Folge auch mit der Kommunikation die Verkäufe zu steigern.

Das erfordert auch eine neue Unternehmenskultur. Mit Angst lässt sich kein Kommunikationsprogramm entwickeln und vor allem weiter entwickeln. Angst ist der beste Freund des Stillstands. Und um das richtig zu gewichten: Eine Facebook-Ad oder ein Blogartikel wie dieser hier sind keine offene Operation am Herzen. Aber sie helfen zu verstehen, was die Konsumenten bewegt und welche Botschaften am besten ankommen. Sie sind ein kleiner Baustein.

Aber wie starten Sie so ein Kommunikationsprogramm?

Aus unseren Erfahrungen sind es folgende drei Maßnahmen, die Sie sehr leicht setzen können, um die Kommunikation für ihre Marke weiter zu entwickeln:

1. Erstellen Sie monatliche Reports

Erfassen Sie alle zur Verfügung stehenden Daten, die Aufschluss über die Effizienz Ihrer Kommunikation geben. Google Analytics zum Beispiel verrät Ihnen nicht nur wie beliebt Ihre Webseite ist, alles zur Qualität Ihres Web-Contents und über welche Kanäle Ihre Besucher kommen. Sie erfahren auch viel über andere kommunikative Maßnahmen und erleben mit Sicherheit die eine oder andere Überraschung: Online-Banner mit tollen Klickraten, die auf die Webseite verlinken, verursachen vielleicht eine Absprungrate von 90%. Oder: Nach der Ausstrahlung Ihres TV-Spots, ändert sich rein gar nichts an den Besucherzahlen Ihrer Webseite. Oder: Die Konsumenten interessieren sich auf Ihrer Webseite für völlig andere Dinge als Sie vielleicht vermuten. Sie können sicher sein: Diese Reports stecken voller Erkenntnisse!

2. Stellen Sie Hypothesen auf

Versuchen Sie Zusammenhänge zu erfassen. Erstellen Sie Hypothesen auf, verbinden Sie diese mit Zielen und konkreten kommunikativen Maßnahmen. Zum Beispiel: Nach 17 Uhr besuchen besonders viele Konsumenten mit Ihrem Handy Ihre Webseite. Hängt das vielleicht mit dem Konsumverhalten Ihrer Kunden zusammen? Nehmen wir an es wäre so, könnte man mit Online-Coupons diese Webseitenbesucher in das Geschäft bringen? Oder könnte man diesen Personen Spezial-Content zur Verfügung stellen, der gerade am Abend von Interesse ist. Zum Beispiel das schnelle Rezept mit Ihrer Marke für ein Abendessen. Aber Sie können auch die klassischen Medien einbeziehen. Integrieren Sie zum Beispiel am Ende des TV-Spots einen starken Call-to-Action zu Ihrer Webseite mit einem klaren Nutzen für die Konsumenten. Schon nach einer Ausstrahlung sehen Sie, was das bringt.

3. Erstellen Sie Customer-Journeys

Auch wenn Sie nichts online verkaufen, mit den vielen unterschiedlichen digitalen Kanälen sind auch völlig neue Customer-Journeys entstanden auf denen Kunden zu Ihnen ins „Geschäft“ kommen und kaufen. Von der Informationssuche im Internet bis zu Empfehlungen von Freunden über Social Media gehen hier die neuen Konsumentenreisen. Zeichnen sie diese Wege auf. Es wird Ihnen helfen sich auf Ihre Kommunikationsmaßnahmen zu fokussieren und diese neu zu gewichten.

Starten Sie doch mit diesen drei Maßnahmen. Sie werden sehen, nach kurzer Zeit werden Sie Ihr Kommunikationsprogramm ganzheitlich betrachten können. Ihre Markenkommunikation wird an messbaren Zielen gekoppelt sein.

Wenn Ihre Marke damit noch „stärker“ wird, so finden wir das natürlich gut. Aber die zentrale Aufgabe unserer Online-Agentur sehen wir darin, Ihnen beim Verkaufen Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu helfen.

Interesse? Dann kontaktieren Sie uns doch.