Stammkunden als erfolgreiches Salesteam

Positive Markenerlebnisse entfalten eine starke virale Kraft. Das wissen wir. Wie können wir diese Kräfte aber gezielt einsetzen? Wir arbeiten dabei mit dem Community-Modell.

Das Prinzip ist leicht nachvollziehbar: Jede Community ist gleich aufgebaut. Sie besteht aus der „Core“, das können Repräsentanten oder bekannte Testimonials der Marke sein, der „Crew“, den treuen und begeisterte Fans der Marke und der „Crowd“, den potenziellen Käufern, die sich mit den Markenwerten identifizieren können. Ganz entscheidend für den Verkaufserfolg der Marke ist dabei die Crew.

Was können wir dabei machen, damit die Crew wie ein echtes Salesteam auftritt und neue Käufer gewinnt?

Wir müssen der Crew das richtige Werkzeug in die Hände geben. Dazu entwickeln wir bei page 84 Botschafterprogramme. Die Ziele können unterschiedlich sein: Gewinnung neuer Käufer, Neuregistrierungen bei Newslettern, Downloads der App oder Traffic zum Web-Shop.

Unsere Botschafterprogramme sind mehrstufig, gehen immer über mehrere Kanäle und arbeiten in Echtzeit. Natürlich interessiert es Sie, was so ein Programm bringt. Nun, die Conversion-Rate liegt regelmäßig bei über 12 Prozent. Also mindestens 12 Prozent der kontaktierten Crew-Mitglieder nahmen an unserem Programm teil.

Aber die Rechnung geht natürlich weiter. Denn Sinn und Zweck von Botschaftern ist es, dass diese für die Marke „Stimmung“ machen und verkaufen. Dazu wieder Zahlen: Abhängig vom Ziel und der Mechanik aktiviert ein Botschafter mindestens zwei seiner Freunde. In vielen Fällen sind es wesentlich mehr.

Natürlich macht es aus Sicht der Crew einen Unterschied, ob man seine Freunde zu einem Kaufabschluss bringen oder überzeugen will, sich für den Newsletter zu registrieren. Dazu unser Tipp: Aus unserer Erfahrung arbeitet das Programm am besten und es mittelfristig ratsamer, die Freunde der Crew einmal an die Marke heranzuführen und dann über die nächsten Wochen die Beziehung zu festigen.

Kommen wir aber noch einmal auf die 12 % Conversion-Rate und die zwei Freunde pro Botschafter zurück. Die 100 Mitglieder der Crew, die an dem Botschafterprogramm teilgenommen haben, bringen uns also 24 qualitativ hochwertige Kontakte aus der Crowd. Kann das Radio- oder Fernsehwerbung auch? Naja, Sie werden es nie wissen, denn was Ihnen klassische Werbung tatsächlich an Umsatz bringt, ist nicht exakt messbar. Hingegen ist jeder Erfolg eines Botschafterprogrammes in Zahlen erfassbar. Sie wissen also, was Ihnen ein Kaufabschluss tatsächlich gekostet hat.

Wichtig für den Erfolg Ihrer Botschafterprogramme ist es, dass es nicht bei einer einmaligen Aktion bleibt. Jedes Programm baut auf dem nächsten auf. Learnings fließen laufend ein, die Programme werden auf diese Weise permanent optimiert und bringen Ihnen mehr und mehr Verkaufserfolge.